為什么要跟客戶溝通？做客戶公關(guān)的目的是什么？直觀來說就是通過跟客戶進(jìn)行良好的溝通促成與客戶的項(xiàng)目合作。客戶公關(guān)和業(yè)務(wù)溝通包括基礎(chǔ)工作和提升工作，基礎(chǔ)工作分為三部分，前期準(zhǔn)備、支撐服務(wù)、后續(xù)跟進(jìn)，提升工作分為調(diào)研和培訓(xùn)。
基礎(chǔ)工作
1、前期準(zhǔn)備
分為三個(gè)方面，一是掌握自己?jiǎn)挝坏膬?nèi)部信息，二是了解目標(biāo)單位的信息，三是在此基礎(chǔ)上形成信息庫。內(nèi)部信息要如何掌握?首先要了解自己?jiǎn)挝坏臉I(yè)務(wù)，能為客戶提供什么樣的服務(wù)，進(jìn)而去確定每一項(xiàng)業(yè)務(wù)的相關(guān)負(fù)責(zé)人，最后篩選各業(yè)務(wù)板塊的典型案例。
外部信息同樣要掌握很多，首先要確定對(duì)象，通過分析目標(biāo)單位的業(yè)務(wù)特點(diǎn)來確定要重點(diǎn)公關(guān)的板塊和部門，然后要了解目標(biāo)單位的機(jī)構(gòu)設(shè)置，包括領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)、板塊劃分、部門設(shè)置、部門負(fù)責(zé)人、主要人員等。板塊劃分和部門設(shè)置一般在單位門戶網(wǎng)站上都有，可以直接搜索查看，但是大部分單位的門戶網(wǎng)站信息沒有這么準(zhǔn)確透明，就需要通過搜索引擎來進(jìn)一步查找。
了解了內(nèi)部信息和外部信息，最后就要形成自己的數(shù)據(jù)庫，數(shù)據(jù)庫里主要包括姓名、單位、職務(wù)、地區(qū)、工作重點(diǎn)、電話、個(gè)人經(jīng)歷等信息。當(dāng)然，通過前期的搜索不可能把這些信息都填寫全，需要在日常拜訪和溝通中不斷地更新完善。
2、支撐服務(wù)
溝通注意時(shí)間。注意目標(biāo)負(fù)責(zé)人的時(shí)間，要嚴(yán)格按照之前做的基礎(chǔ)工作重點(diǎn)談目標(biāo)負(fù)責(zé)人感興趣的話題。目標(biāo)負(fù)責(zé)人關(guān)注的工作重點(diǎn)不同，喜好不同，要用不同的話題去和目標(biāo)負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通。
溝通注意場(chǎng)合。目標(biāo)負(fù)責(zé)人如果是獨(dú)立辦公室或者辦公室內(nèi)無他人，在溝通業(yè)務(wù)之余可以根據(jù)對(duì)方的喜好關(guān)心一下生活上的事情，否則就要根據(jù)情況注意談話內(nèi)容。
掌握拜訪頻率。不要過于頻繁也不要間隔時(shí)間過于長，尤其是做日常拜訪溝通交流的初期。據(jù)統(tǒng)計(jì)，一周拜訪一次為宜。如果有具體的項(xiàng)目和任務(wù)，或者是有其他戰(zhàn)略性的考慮，可以多次拜訪。
把握拜訪時(shí)間。盡量避開目標(biāo)單位開例會(huì)或者固定培訓(xùn)、總結(jié)的時(shí)間，以提高業(yè)務(wù)溝通交流的效率。
3、常態(tài)化學(xué)習(xí)
要堅(jiān)持學(xué)習(xí)目標(biāo)負(fù)責(zé)人關(guān)注方向的知識(shí)，還要了解信息化領(lǐng)域前沿技術(shù)和情況，以便于跟目標(biāo)負(fù)責(zé)人進(jìn)行有針對(duì)性的溝通。
提升指標(biāo)
1、調(diào)研
適時(shí)邀請(qǐng)目標(biāo)負(fù)責(zé)人來自己?jiǎn)挝徽{(diào)研、參觀，良好的溝通對(duì)于促進(jìn)項(xiàng)目合作也是極為有利的。
2、培訓(xùn)
在業(yè)務(wù)合作過程中，為了不斷提升自己?jiǎn)挝坏臉I(yè)務(wù)能力，可以邀請(qǐng)目標(biāo)負(fù)責(zé)人或者在這個(gè)領(lǐng)域內(nèi)有豐富經(jīng)驗(yàn)的專家進(jìn)行講解和培訓(xùn)。
上面主要從基礎(chǔ)工作和提升工作兩方面對(duì)客戶公關(guān)進(jìn)行了分析，在跟客戶進(jìn)行溝通交流的時(shí)候，只要做好前期的準(zhǔn)備、過程中的服務(wù)和后續(xù)的跟進(jìn)，并且適時(shí)邀請(qǐng)對(duì)方來自己?jiǎn)挝贿M(jìn)行調(diào)研，通過培訓(xùn)提高工作水平，就可以有效地促成項(xiàng)目的合作。
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